SULARU во ВКонтакте SULARU в Яндекс.Дзен SULARU в Blogger SULARU в GoogleNews SULARU RSS
темы

Так ли плохо "шаблонное мышление" для ведения бизнеса?

Профессор Эрик Клеменс из Уортонской школы бизнеса университета Пенсильвании утверждает обратное. Если под шаблонным мышлением понимать умение отсекать ненужные детали, видеть главные аспекты новой проблемы, то опыт позволяет резко усилить качество анализа и принимаемых решений. На примерах из своей обширной практики, от работы с минобороны США по оценке эффективности соцсетей для свержения ненужных Америке режимов до консультирования инвесткомпании Merryl Lynch по вопросам влияния технологий на рынок облигаций, известный экономист показывает возможности применения "шаблонного" мышления для бизнеса и демонстрирует угрозы, которое создаёт западным ценностям отказ от него.

Так ли плохо "шаблонное мышление" для ведения бизнеса?

Считается, что современные технологические гиганты вроде Uber и Google стали успешными, потому что внедрили что-то новое или инновационное на рынке. Но профессор по управлению, анализу информации и принятию решений Уортонской школы бизнеса университета Пенсильвании Эрик К. Клемонс (Eric K. Clemons) думает, что это слишком упрощенное объяснение их успеха.

Шаблоны повторяются на протяжении всей истории бизнеса, и нередко в современных бизнес-моделях можно найти отблеск старых успешных стратегий. Главное, стоит помнить, что негативный оттенок термина "шаблонное мышление" возник из-за неправильного понимания сути применения шаблонов при нахождении и распознании ключевых аспектов постоянно возникающих проблем.

Освоение «шаблонного мышления» может помочь сегодняшним компаниям успешно конкурировать, утверждает Клемонс. Он выступил на радио-шоу Knowledge@Wharton (Знания в Уортоне), чтобы поговорить о типе мышлении, которое он инкапсулирует в своей книге «Новые модели рыночной силы и прибыли: стратегическое руководство по конкурентным преимуществам в эпоху цифровой трансформации».

Knowledge@Wharton: Почему Вы решили написать книгу на эту тему?

Эрик К. Клемонс: На самом деле это мемуары. Это история моего долгого и большого приключения. Около середины 1980-х годов я понял, что экономическая теория научилась понимать крупную индустрию и гарвардский профессор Майкл Портер сказал тогда почти все, что нужно было сказать о стратегии традиционных производственных, транспортных и розничных компаний. Но традиционная промышленность не была тем центром, где происходили изменения. Поэтому экономическая теория стала изучать рыночную силу и ценность информации.

С тех пор экономическая теория обнаружила наличие искусственных или естественных ограничений рационального поведения человека, увидела тот факт, что люди не являются совершенными экономическими машинами, или Homo economicus. У науки появилась возможность задокументировать, как информация изменила бизнес-стратегию в новых отраслях. Когда я получил ведущую кафедру в университете Wharton, то оказался в состоянии попасть туда, где не ожидал оказаться; я начал разрабатывать стратегии для клиентов с такими проблемами, о которых раньше и подумать не мог.

Примерно в 1990 году у меня был клиент, который интересовался силой онлайн-поиска. Тогда основатели Google Ларри Пэйдж и Сергей Брин носили короткие штанишки, а я уже в 1991 году закончил свою первую работу о значимости онлайн-поиска. Я её делал с Полом Клейндорфером, выдающимся экономистом по госрегулированию, который работал в Wharton в то время. Потом у меня был клиент, который спрашивал об электронной коммерции, об её влиянии на рыночную силу традиционных розничных торговцев, о том, будет ли она влиять на традиционных производителей, и кто в конечном итоге завладеет каналами сбыта. Это был важный вопрос.

В течение многих лет я работал на президента американского подразделения промышленной компании Lever Brothers, которая входит в Unilever. Тогда я пришёл к выводу, что рыночная сила не будет принадлежать производителям. Её не будет и у розничных торговцев с огромными торговыми площадями, она перейдёт к онлайн-гигантам. Я разработал различные сценарии для описания альтернативных путей, как этот переход рыночной силы состоится. Да, я не догадался назвать сценарий, который сейчас реализовался, в честь основателя Amazon Джеффа Безоса. Но я назвал его в честь Билла Гейтса, хотя какое это имеет значение, если сценарий правильно предсказал развитие событий.

У меня был клиент, который тогда был 4-звездным генералом и председателем Объединенного комитета начальников штабов. Он хотел знать, могут ли социальные сети привести к падению правительства в Тегеране. Работая с командой людей, которые разбирались в этом вопросе гораздо лучше меня, я доложил генералу, что соцсети с большей вероятностью приведут к падению бывшего президента Египта Хосни Мубарака, чем к падению режима в Иране.

Моя жизнь была длинным приключением. Обычно мемуары пишут великие люди. Я не считаю себя великим человеком. Но я бы сказал, что большие приключения также заслуживают мемуары. В таком ключе я представляю свою книгу. Мне кажется, что многое повидавший на своем веку авантюрист имеет право написать о рождении на его глазах новой экономики и дать несколько наставлений читателям.

Knowledge@Wharton: Ваша книга рассказывает о шаблонном мышлении. Вы часто использовали его в своей профессиональной карьере?

Эрик К. Клемонс: Это упрощение. Это трюк старых физиков. Если перед вами проблема, которую вы никогда не видели раньше, то вы пытаетесь сравнить её с наиболее похожими проблемами, которые вы уже встречали. Вы фокусируетесь на основных элементах, ищите сходства. Например, если вы предсказываете последствия автомобильной аварии, то вам не важен цвет транспортных средств. Вы оцените их относительные массы и скорости.

Аналогичным образом при решении бизнес-задачи вы ищете ближайший подходящий случай, сосредоточиваетесь на том, что наиболее важно, и определяете различия между двумя проблемами. Вы фокусируетесь на том, что имеет значение, и подбираете наилучший шаблон, чтобы решить свою проблему.

Когда меня попросили оценить Uber в первый раз, я сказал, что они нашли способ использовать "градиент рентабельности клиентов", то есть нашли способ определения вектора наибольшего возрастания платёжеспособности клиентов. Другими словами, они нашли именно тех клиентов, которые им были нужны. Они смогли начать обслуживать клиентов, которые были готовы платить за удобство и не хотели ждать заказанное в таксопарке такси. При этом обслуживать таких клиентов было дешевле, так как Uber направлял к ним ближайшую машину.

Однако использование градиента рентабельности клиентов давно является бизнес-моделью банковской холдинговой компании Capital One. Её соучредитель Найджел Моррис сказал о своей фирме: "Мы не банк, мы информационно-ориентированная компании, и мы в поиске градиента рентабельности клиентов". Моя книга резонируют с мышлением Найджела, поэтому его отзыв о ней напечатан на обложке. Напомню, что председатель Uber как-то тоже сказал: «Мы не являемся транспортной компанией». И хотя он не добавил, что «они ищут градиент рентабельности клиентов», но по сути обе компании имеют одинаковую бизнес-модель.

Таким образом, я всегда пытался научить своих студентов видеть то, что действительно важно. Когда Uber только появился, у компании не было истории. Вы не могли использовать анализ больших даннных (big data) или оценку исторических рядов данных, чтобы сделать прогноз. Тем не менее никто не мешал вам найти что-то похожее на Uber.

Когда появился Google, у него также не было истории и первичных данных для анализа. Но вы могли найти что-то похожее, и этим похожим были системы бронирования авиакомпаний в 1980-х годах, которые объединяли данные о расписаниях авиакомпаний, тарифах, бронировании и покупке авиабилетов пассажирами.

Knowledge@Wharton: Вы упоминали, что некоторым студентам трудно по-настоящему научиться применению шаблонов, потому что они жили только в информационную эпоху и не знают, какой была жизнь до интернета.

Эрик К. Клемонс: Я также считаю себя резидентом цифровой эпохи, может быть её первым постоянным жителем. Моя жена утверждает, что она стала первой в истории онлайн-вдовой. В 1970-х Гарвардский университет установил компьтерный терминал в моей спальне, чтобы я мог работать круглые сутки. Поэтому я оказался в сети задолго до появления интернета. Но я нахожу интересным тот факт, что есть поколение людей, которые понятия не имеют о жизни до сети и которые совсем не понимают, что находится под поверхностью глобальной сети. Они не видят угроз. Они не понимают возможностей.

У меня был студент, который сказал мне: "Если вы выключите половину центров обработки данных Amazon, поддерживающих веб-сервисы, то мир остановится". Это, наверное, правда. Скайнету не нужно взрывать человечество. Все, что ему нужно сделать, это выключить облачные сервисы на пару дней, и мы все умрём с голоду. Вы правы, учить распознанию сути явлений удивительно трудно, особенно когда студенты не знают, что существовало до интернета.

Много лет назад у меня были клиенты из Microsoft, которые искали источник рыночной силы Google. Я заявил, что лучшей аналогией были Sabre и Apollo, системы бронирования авиакомпаний American и United, и их политика предоставления доступа к поиску авиабилетов. Они ответили, что должны это обмозговать, но я сомневаля в их способности понять аналогию: "Нет, это требует специального навыка. Вы не найдёте ответа, если не являетесть специалистами в антимонопольном законодательстве". Они сказали: "Мы и есть юристы по антимонопольному праву". Я упорствовал: "Знаете, есть много типов юристов. Вы не сможете найти ответ, если вы не работали юристами по антимонопольному праву в American и United". Но они ответил: "Мы были юристами в этой области права в одной из этих авиакомпаний во время того знаменитого судебного разбирательства".

Этим примером я хочу показать, что если вы измените цвет автомобиля, то даже опытные люди могут не сразу разглядеть реальную картину. Перехода от системы бронирования авиакомпаний к поисковой системе оказалось достаточно, чтобы скрыть реальность. Итак, я считаю преподавание навыка использования шаблонов наиболее сложной и самой важной частью того, что я делаю сейчас.

Knowledge@Wharton: Мы отказались от шаблонного мышления, потому что сейчас данные и информация стали легко доступны?

Эрик К. Клемонс: Точно. Преподавание в бизнес-школах в 1970-х строилось на шаблонах, потому что у нас не было никакой теории, и у нас не было такого потока данных. И сперва у меня было слабое шаблонное мышление. Как-то факультетские преподаватели пренебрежительно высказались обо мне: "Он - действительно хороший Квант (аналитик-статистик), но он никогда не пройдет экзамены".

Это была административная точка зрения на мою слаборазвитую способность решать во время экзамена бизнес-проблемы, которую не встречались мне раньше. Я умел использовать алгоритмы, не не имел навыка применения шаблонов. Мне кажется, что умения субъективного решения проблем и распознания шаблонов, уйдя из центра внимания бизнес-школ, оказались почти утерянными. И я уверен, что возвращение надлежащего баланса имеет решающее значение.

Knowledge@Wharton: Когда Вы говорите о шаблонах, Вы подчёркиваете три важных аспекта: переосмыслить, распознать и среагировать. Кажется, первые два ведут к третьему.

Эрик К. Клемонс: Абсолютно. И, скажем прямо, я - Квант. Все мои учёные степени относятся к количественным исчислениям. Все мои дипломы из инженерных институтов. Я не ругаю «информационное» мышление, которое есть в Wharton или в другом месте. Но такое мышление может парализовать вас.

Помнится, я делал с инвестбанком Merrill Lynch пару десятилетий назад некую работу, в которой они пытались понять, стоит ли разрешить Майку Блумбергу, создателю биржевого терминала и основателю информагентства Bloomberg, продавать его систему крупнейшим конкурентам банка. Они пытались дать количественную оценку изменения стоимости их бизнеса по торговле облигациями, если Блумберг продаст систему. Это оказался в корне неправильный вопрос, потому ответа на него не было.

Правильный же вопрос был очень прост: «Если мы не позволим Майку продать биржевой терминал, кто-нибудь сможет продублировать его систему?» Ответ: "Конечно". Тогда мы можем спросить: "А если кто-то продублирует её, то получат ли они доход, который получили бы мы от продажи?" Ответ опять: "Конечно". Теперь решение проблемы становится очевидным - пусть продаёт.

Но если позволить Майку продать, то мир изменится. Но мир будет меняться в любом случае, даже если мы запретим Майку продавать, потому что кто-то другой начнёт развивать и предлагать похожую систему, ведь Майк показал миру, что это сделать реально. Главная разница между разрешением и запретом в том, кто получит доход от продаж биржевого терминала - мы сами или кто-то другой.

Вот это и есть шаблон: "мир изменится в любом случае, и статус-кво исчезнет". Разрешить или запретить - это перестало быть насущным вопросом. Само существование торговой системы Майка изменило мир навсегда. Реальный вопрос теперь заключается в том, выгоднее ли дать разрешение. Да, так как получение дохода всегда лучше, чем его неполучение.

Понимание того, что мир меняется и что мы должны задавать другие вопросы, является повторяющимся шаблоном. Он даже имеет название: "ловушка исчезающего статуса-кво". Под ловушкой понимается желание понять, будет ли лучше жить в новом мире или оставаться в прежнем. Это неправильный вопрос. Вопрос теперь звучит по-другому: "Станет ли ваша жизнь лучше от ваших действий, или новая реальность пройдёт мимо вас незамечанной?" Видите, ваш анализ внезапно стал очень простым.

Knowledge@Wharton: Если Вы можете распознать шаблон в исторической перспективе, то Вам может быть легче понять проблему в современных условиях?

Эрик К. Клемонс: Если вы знаете историю, то решение зачастую становится намного проще. Кстати, я не мог изначально найти издателя для своей книги, потому что первые четыре или пять издателей, которые её прочитали, говорили: "У руководителей недостадочно терпения для истории". И мне пришлось переписать книгу. Я вынужден был представить историю более актуальной.

История - это не сборник случаев или событий. История – это умение, позволяющее распознавать паттерн. Мне нужна история, чтобы научить использовать шаблоны, но это того стоит. Как только вы приобрели навык и стали действительно понимать проблему через аналогии, то всё, что вы знали о количественном анализе, становится менее значимым. Я учу ставить диагноз быстро.

Knowledge@Wharton: Как применение шаблонов может влиять на на управление сейчас, когда мышление, основанное на анализе информации, настолько распространено?

Эрик К. Клемонс: Существует уже слишком много информации, и попытка проанализировать всё ведёт в никуда. Были случаи, когда я делал умозаключения вовсе без анализа данных. Например, в 2006 году я предсказал для клиента, что сторонники иранской "Хезболлы" в Ливане начнут ракетные запуски в сторону Израиля.

У меня не было количественной информации, чтобы обосновать умозаключение. Оно просто имело смысл. Непримиримость "Хезболлы" создавала такое уважение к Ирану в арабском мире, что для любого арабского правительства становилось практически невозможным противостоять шиитскому влиянию. Когда несколько месяцев спустя нападение произошло, мои клиенты удивились: "Как Вы узнали, что оно будет?" Ответ был прост: "Учитывая ожидаемый результат, это то, что я бы сделал сам". Заметьте, я не сказал: «Это оценка количественных данных».

Если вы можете понять контекст, в котором вы действуете, вы понимаете, что ваши конкуренты должны хотеть сделать, и тогда вы понимаете, что вам нужно делать. Парень, который первым всё правильно понял, как правило, действует первым. А парень, который действует первым, чаще побеждает.

Knowledge@Wharton: В книге Вы объясняете «систему платежей третьими лицами». Как это подчёркивает важность того, о чём Вы рассказываете?

Эрик К. Клемонс: Система платежей третьими лицами пугает меня. Сначала она всегда кажется безопасной для всех участников. Google был самым быстрым способом найти что-нибудь. Мы все стали наркоманами, зависимыми от Google, включая меня самого. Бизнесу абсолютно необходим интернет-поиск, и он больше всех оказался под угрозой.

Если бы все пользователи платили за использование Google, то цена, которую мы платим индивидально, должна быть зависима от сокращением времени поиска, то есть ограничена стоимостью дополнительных усилий, от которых нас спасает поисковая система. Но если никто из нас не может найти желаемое без Google, то поисковая система получает возможность запрашивать за свою услугу не цену, ограниченную пользой для пользователя, а цену, ограниченную коммерческими интересами той компании, которая хочет, чтобы её нашли. Знаете, плата за услугу найти что-то и плата за то, чтобы вас вообще могли найти, очень сильно отличаются по своей значимости для бизнеса.

Я работал с крупной сетью отелей, которая из-за опасения мести Google не позволила мне озвучивать её имя. Мы с ней проводили эксперименты, в которых иногда отказывались покупать у Google наименование сети в качестве поискового запроса. Мы обнаружили, что каждый доллар, который мы сэкономили, не платя за имя, выливался нам в убыток в размере от $30 до $40. В результате мы стали оплачивать все счета Google не торгуясь. Это довольно страшно.

Даже если клиенты явно искали нас, Google мог отправить их на другой сайт, и мы теряли прибыль. В худшем случае мы могли бы теоретически потерять полную стоимость наших продаж. Если ищущий информацию, или первая сторона, платит, то максимальная плата Google ограничена стоимостью удобства поиска. Но если начинает платить отель, производитель или продавец, то есть третья сторона, то становится неважно, сколько Google берёт за свои услуги, так как ищущий информацию пользователь остаётся счастливым.

Продавцы могут быть недовольны, они могут быть даже очень недовольны, но это не имеет ровно никакого значения. Пока покупатели остаются с Google, продавцы лишены выбора. Они обязаны продолжать платить, чтобы их банально могли найти. Сейчас третья сторона платит, и у неё нет альтернативы. Поэтому я называю такую систему платежей третьими лицами системой с принудительным участием. Повторюсь, цена услуги ограничивается стоимостью коммерческих интересов продавцов, поэтому она завышена. Она не имеет ничего общего с пользой, которую поисковая система создаёт для пользователей, ищущих информацию.

Когда мы писали о феномене системы платежей третьими лицами в 1991 году, то он казался малозначимым, все испытывали небольшой теоретический интерес. Но теперь подобие системы бронирования авиакомпаний накачалась стероидами. Она стала настолько большой и мощной, а её доход настолько всеобъемлющ, что сейчас она может считаться самой важной бизнес-моделью на планете.

Из судебного разбирательства о Sabre и Apollo мы узнали, что если вы были зарегистрированы в Sabre, но не платили Apollo, то вы были обречены на банкротство. Если вы были зарегистрированы в Apollo, но не платили Sabre, вы были обречены. Теперь: если вас легко найти в Bing, но вас не находят в Google, то ваш бизнес умрёт.

Knowledge@Wharton: Ближе к концу книги Вы обсуждаете влияние разных типов решений на наше общество в целом. Вы можете объяснить главную идею?

Эрик К. Клемонс: По мере старения я стал страстным сторонником западной демократии и тех имущественных и деловых прав, которые она влечет за собой. Не потому, что демократия прекрасна сама по себе, а потому, что она мне больше нравится. Таким образом, мне страшно, когда я вижу бизнес-модели, которые потенциально весьма опасны для наших ценностей, для существующего общества. Я имею в виду не просто экономическое неравенство, хотя в какой-то момент оно стало невыносимым, я имею в виду разрушающее проникновение маркетинга во все сферы нашей жизни.

У меня были знакомые водители Uber, которые с радостью рассказывали мне, что они покупают помещения в районах, которые заселены преимущественно рабочим классом и этническими меньшинствами, облагораживают их и превращают в жильё для интрнет-портала Airbnb. Они вынуждали людей, которые ранее там жили, переезжать.

Airbnb не обязан контролировать социальную политику, но кто-то же должен установливать социальную политику в экономике совместного потребления. После промышленной революции мы нуждались в государственной защите от недобросовестных действий производителей, которые могли негативно влиять на других граждан. Мы нуждались в законах и правилах зонирования для контроля уровня загрязнения. Разве сегодня нам не нужен контроль над негативными последствиями от деятельности интернет-гигантов?

Если я буду перечислять всё, о чём я беспокоюсь, и среди прочего будет что-то, вызывающее наибольших страх, то это влияние технологий на изменения государства. Я не имею в виду изменение режимов; технологии меняет саму природу государства. После Вестфальского мира в 1648 году порох, артиллерия и развертывание постоянных армий создали современное национальное государство и в значительной степени определили современную карту Европы. Как новые технологии изменят природу национального государства сейчас?

Вспомните беспрецедентную власть Facebook над дестабилизацией государства, обратите внимание на поддельные новости, на манипуляцию президентскими выборами в 2016 году или на референдум о выходе Великобритании из ЕС? Как насчет власти Google, который определяет, что мы найдём, когда мы пытаемся узнать побольше о кандидатах или об их политических программах? Конечно, Google, Twitter и Facebook будут и дальше максимизировать прибыль для своих акционеров. Они будут это делать до тех пор, пока их действия не станут явно незаконными. Возможно, правительствам пришло время ограничить поведение этих фирм в целях защиты граждан, будущего демократии и современной формы национального государства.

Почему это важно

Для того, чтобы развернуто прокомментировать многочисленные идеи и детали, высказанные профессором Клеменсом, потребуется написать текст не короче его интервью на радио-шоу. SULARU покажет, почему это так на простом примере:

Если Мубарака «попросили» уйти в 2011 году, то главной кандидатурой на роль неназванного генерала становится Питер Пэйс при президенте США Джордже Буше (младшем). Его приемник, руководивший Объединенным комитетом начальников штабов с 2007 до 2011 года, не подходит, так как был адмиралом, а не генералом.

Кстати, Пейс был председателем чуть более года и потом сразу ушёл в отставку в возрасте 62 лет (нормальный срок пребывания на этой должности 4 года). А перед отставкой в 2007 году он выразил сомнение в поддержке Ираном боевиков в Ираке, утверждая, что прямых доказательств этому нет. Кажется, что прямой связи между темой соцсетей и помощи Ираном иракским боевикам нет. Но обострение иранского вопроса тогда было явным, и американской аудитории, для которой выступал Клеменс, подстрочник является достаточно прозрачным.

Но профессор учит фокусироваться на главном, поэтому выделим несколько ключевых идей, которые следут, по мнению SULARU, подчеркнуть:
- Возвращение к человеку "доцифровой эпохи", к его умению находить аналогии и видеть суть явлений через различного рода инструментарий (вроде использования шаблонов), является мировой тенденцией,
- Шаблонное мышление подразумевает не бытовой здравый смысл, а большую эрудицию, как показано в примере с Microsoft. Этот навык требует постоянной тренировки,
- Очень интересным с точки зрения экономической теории является и возвращение Клеменса к теме "системы платежа третьей стороной". В 2010 году он написал статью-бомбу (на англ.) на эту тему в журнале "Бизнес Инсайдер".

Справка

Эрик К. Клемонс является профессором в Уортонской школе бизнеса университета Пенсильвании. В последние 30 лет он исследовал влияние информационной трансформации на стратегию и практику бизнеса. Он был одним из первых, кто изучал онлайновые глобальные торговые операции с ценными бумагами (1986), аутсорсинг бизнес-процессов (1991), злоупотребление властью в компьютерных поисковых системах (1991), конфликт каналов сбыта и риски и возможности ведения электронной коммерции (1996), влияние информации на распространение продукции и трансформацию поведения потребителей на этих новых рынках (1996).

Он работал с крупнейшими руководителями корпораций в таких различных областях как международные финансы и глобальное противодействие терроризму, пивоварение и маркетинг потребительских товаров. Относительно недавно он сосредоточился на конфиденциальности в сети и проблемах применения действующего антимонопольного законодательства к онлайн бизнес-моделям.

Д-р Клемонс имеет дипломы:
- магистра физики Массачусетского технологического института,
- магистра и доктора философии в области операционного управления Корнеллского университета.

Преподавал в Уортонской школе бизнеса, Гарвардской школе бизнеса, Школе менеджмента Джонсона в Корнелле, Инженерном колледже в Корнелле, Университете науки и техники Гонконга, Юридической школе Пекинского университета и Центре Дезотела в Ротманской школе университета Торонто. Опубликовал более 100 научных статей, авляется постоянным автором для журналов Huffington Post, Business Insider и Tech Crunch.

В Контакте Twitter Одноклассники WhatsApp Viber Telegram E-Mail